Профессиональный финансист, финансовый директор компании «Профпоток» Денис Мушинский рассказал, зачем считать деньги, в чем счастье бизнеса, какие привычки мешают развитию предприятия, как наращивать доходы и куда инвестировать.
Финансы как профессия
В девятом классе я посмотрел фильм «Уолл-стрит» с Майклом Дугласом про торговлю на бирже. Тема финансов меня заинтересовала. Именно тогда я понял, что хочу работать в этой сфере. После школы я получил профильное образование и стал развиваться как финансист.
Многие говорят, что у меня математический склад ума, но на самом деле я больше гуманитарий. У меня просто большое желание докапываться до истины, я любознательный и люблю деньги.
В карьере мне помогло мое желание, настойчивость, стремление доводить дела до конца. Многие работники сейчас грешат тем, что, поднимая проблему, не дают ее решения.
Зачем считать деньги
Не считать финансы — большой риск для бизнеса, и большинство игроков это уже поняло. В тучные годы рынок многое прощал, прибыли хватало всем, но сейчас усиливается конкуренция, приходят молодые игроки, которые готовы работать с более низкой базой, в их распоряжении широкий спектр инструментов для привлечения клиентов. Они гораздо эффективнее опытных конкурентов и зарабатывают больше. Старожилы понимают, что происходит что-то не то, но понимают это на уровне ощущения: лишний раз за границу не съездили, денег становится не просто меньше, но еще и свои нужно в бизнес вкладывать. Они начинают переживать на счет этого, им становится некомфортно. По факту бизнес уже не генерирует прежнюю прибыль. В лучшем случае это маленькая прибыль, в худшем — убытки и туманное будущее. Именно поэтому нужно заниматься финансовым учетом и считать прибыль.
Как изменилась конкуренция
Если раньше рынок был большой и всем его хватало, то сейчас он сжался. Игрокам стало тесно, начинается перетекание. Когда не хватает выручки от классического продукта, предприниматель размышляет, как ему залезть на чужую поляну. Если раньше он возил в машине шурупы и отвертки, то после кризиса в кузове стало в два раза больше свободного места. Предприниматель думает, чем бы ему загрузить эту машину, чтобы заработать больше. Он смотрит по сторонам, изучает, что еще пользуется спросом в месте, куда он везет свой товар, и в итоге залазит на другие поляны. Это внутриотраслевая конкуренция плюс интервенция бизнеса из других отраслей.
Вредные привычки бизнеса
Часто развитию мешает установка «привыкли так работать». Это касается и бухгалтера, который позиционирует себя внештатным сотрудником налоговой инспекции. Он не задумывается над тем, как законными способами снизить собственнику налоговое бремя. Главная его функция сводится к тому, чтобы переплатить налоги для всеобщего спокойствия. От этого бизнес сильно страдает. Но вина лежит и на самом предпринимателе, который, мечтая сэкономить на бухгалтерском обслуживании, нанимал непрофессионалов.
Налоги — это вечно актуальная тема. Я бы посоветовал предпринимателям разбираться с отчислениями. Политика государства не предполагает снижения налогового бремени. Гайки, действительно, закручиваются. Нельзя ни в коем случае чернить с налогами, но желательно разобраться, какие конкретно налоги ты платишь и платишь ли ты их правильно.
Помимо налогов необходимо тщательно следить за расходами предприятия, потому что существует проблема замыленного глаза: чем больше бизнес, тем более замыленный глаз. Возникает привычка изо дня в день нести прежние расходы и не задумываться о возможности сделать что-то по-другому, более эффективно. Важно критически относиться к расходам и очищаться от бессмысленных трат. Нередко берут и урезают зарплаты сотрудникам. В этом случае бизнес рискует лишиться наиболее ценных кадров.
Поэтому расходы нужно сокращать аккуратно: искать то, что реально не нужно и что никоим образом не отразится на качестве услуги или продукта. Главное — не переусердствовать.
Был случай, когда стараниями консультантов премиальные кексы превратили за счет снижения веса в бросовый товар. Важно понимать, что счастье бизнеса не в расходах, а в доходах.
Как наращивать доходы
Я не могу советовать, как продавать, но с точки зрения финансов математически могу доказать, что конечная прибыль бизнеса зависит от того, по каким ценам работает компания. Самый простой способ развития бизнеса — повышение продаж. Сейчас все раздают скидки, но скидка сама по себе убивает прибыль, и собственники не улавливают связь, что при скидке в один процент можно недополучить десять процентов прибыли. Всем кажется, что один процент — это мало, но на самом деле от бездумных скидок прибыль очень подсаживается. Как увеличивать продажи? Пересматривать свою номенклатурную линейку, анализировать товары, определять места со слабой конкуренцией, где можно по другим ценам работать; искать тех клиентов, которые не слишком чувствительны к цене; добавлять в номенклатурную линейку новые позиции либо делать продуктовые связки, чтобы цена была менее прозрачной; пересматривать упаковку. Инструментов у ценообразования много, но с точки зрения финансов, когда раскладываешь уравнение получения прибыли бизнесом, его ценовая политика — это самый важный элемент. Выжить со стратегией низкой маржи очень тяжело. Чтобы работать на низкой марже, компании уклоняются от уплаты налогов, не платят официальную зарплату персоналу. Эти варианты рискованные, потому что после визита налоговой они будут вынуждены отдать в разы больше заработанного ради сохранения своего бизнеса. Чтобы продавать дороже, у продукта должно быть больше ценности. Смотрите, что важно вашему клиенту и бейте в эту ценность.
Об участии в «управленческих поединках» и важности переговоров
У меня растет дочь, ей всего полтора года, но я уже сейчас начинаю думать, какие навыки будут нужны ей по жизни, чтобы она могла себя реализовать. Анализируя свою жизнь, понимаю: крайне важен именно навык ведения переговоров. Какую сферу жизни ты ни возьми, везде переговоры. Даже если у тебя классный продукт, отличный маркетинг, первая же фраза твоего продавца в переговорах может всё разрушить и сделка не состоится. Если будешь грамотно вести переговоры, то сможешь доказать преимущество своего продукта и продать его по более выгодной для тебя цене. Бывает, бизнесмен, понимая, что переговоры сложные, просто «выпрыгивает» из ситуации, откладывает ее на потом, но она через год-два опять его догоняет. Однажды не проведенные грамотно переговоры приносят огромные убытки.
Что касается самой техники управленческих поединков, то она заточена на борьбу, когда есть общий интерес, а вокруг него возникает конфликт. В бизнес-среде в основном конфликта нет: есть продукт, есть деньги и есть необходимость договориться.
Управленческие поединки не дают каких-то паттернов для поведения в таких ситуациях. Технология больше ориентирована на поведение в конфликте и отстаивание своей позиции.
Есть прекрасная книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём». Она очень хорошо тренирует переговорный навык. Мой рецепт успешных переговоров: заходи подготовленным, с конкретной целью, с правильной ролью и знанием того, что нужно другой стороне.
По ряду дел я привлек юридическую компанию «Золотое правило», потому что текущая юридическая служба не справлялась, тонула в текучке. Да и судебные разбирательства лучше отдать на аутсорсинг тем, кто работает с этим ежедневно. Я знал, что в юридическом консалтинге подход не такой, как со штатными сотрудниками, но в данном случае удивился. Юристы не склоняли к суду, а, наоборот, отговаривали. Впервые в жизни я получил правовую оценку ситуации «как есть», и картинка по делу очень отличалась от моей. В итоге с участием юристов я изменил тактику переговоров с должником и получил возврат части долга.
Как и куда инвестировать
У меня есть только опыт личного инвестирования, и хочу сказать, что главный посыл — лучше медленно вверх, чем быстро вниз. Доходность и риск идут рядом. Любой финансовый консультант предостережет от рискованного решения, но человеку при виде больших процентов доходности присуща смысловая слепота. Он думает о том, сколько он заработает, но вкладывает и прогорает.
Поэтому лучше медленно вверх, чем быстро вниз. Инвестируйте в то, что вы понимаете. Если в абзаце два непонятных слова, то уже не стоит с этим связываться. Если вам непонятно слово «облигация», лучше пойти в банк и положить деньги под крошечный процент. Тут будет хотя бы гарантия, что вы не потеряете свои деньги.
Второй посыл: ни в коем случае нельзя рисковать последними средствами. Если вам досталось наследство или вы кровным трудом заработали деньги, не залазьте в опасный продукт.
Насколько помогает развиваться ведение социальных сетей и блога
Это настоящая точка роста. Когда ты пишешь, то несешь за это ответственность. Я стараюсь говорить о том, что проверено, что я понимаю, что в своей практике использовал и что реально сработало. Такой подход помогает погрузиться в тему и расширить поле зрения. Это сильный для меня способ реализации и дальнейшего развития. Если карьерный рост по экспоненте снижается, то с каждым новым постом в социальных сетях, в которых ты пытаешься донести людям какое-то полезное знание, ты сам головой прирастаешь. Кроме того, блог позволяет наблюдать за собственным развитием: иногда твое мнение по какому-то вопросу может измениться на прямо противоположное.
Важнейшее достижение
Мой главный проект — это моя жизнь.
